15.08.2007

WOLLE JÖRG, Präsident & CEO der DKSH Holding/Juli/August 2007

DKSH: Vor fünf Jahren erhielt Jörg Wolle die Gelegenheit, die drei führenden, traditionsreichen Schweizer Handelshäuser zusammenzuführen. Diethelm war stark in Thailand, Malaysia und Singapur; Keller in Hongkong, Taiwan und Australien; SiberHegner in Japan, Hongkong und China. Seit 2002 ist die DKSH jedes Jahr zweistellig gewachsen. Das Unternehmen hat sich neu erfunden und 8000 neue Arbeitsplätze geschaffen.

Wie kommt es eigentlich, dass sich unter den Handelshäusern in Asien so viele Schweizer befanden?

“Vor etwa 150 Jahren gab es eine starke Auswanderungsbewegung aus Europa. Der Erstgeborene übernahm den Hof, die Zweit- und Drittgeborenen hatten kein Auskommen mehr. Das war der Fall in der Schweiz, in gewissen Küstengebieten in Deutschland, Dänemark und Schottland. So haben viele junge Leute ihr Glück in Asien gesucht und haben Handelsfirmen gegründet. Vor 100 Jahren gab es allein in Hongkong etwa 120 Handelshäuser. Sie betrieben Globalisierung, als es das Wort noch gar nicht gab. Diese Firmen haben sich über Generationen unterschiedlich entwickelt und teilen sich heute in drei Gruppen auf: Die allermeisten sind untergegangen, ohne eine nachhaltige Spur in der Geschichte zu hinterlassen. Dann gibt es die berühmten Konglomerate wie Jardines, Swire, Hutchison, aber auch die grossen japanischen Handelsfirmen wie Marubeni oder Sumitomo. Sie haben die finanziellen Mittel, die sie über die Generationen mit dem Handel verdienten, in Produktions- oder Finanzverbände, Hotelketten oder Fluggesellschaften investiert. Dann gibt es die kleineren Handelshäuser, die vom Glanz der guten, alten Namen leben, sich aber geschäftlich seit Jahren im Niedergang befinden. Eine dritte Kategorie von Unternehmen hat sich vom reinen Handel weg zu stark fokussierten Dienstleistungsunternehmen entwickelt. Dafür stehen die in Hongkong ansässigen Jebsen & Jessen oder die aus Inchcape hervorgegangene IDS. Von Dutzenden Schweizer Unternehmen gibt es noch zwei: Züllig, die einzig in der Pharmadistribution tätig ist, und dann natürlich DKSH. Wir haben unser Geschäftsmodell komplett neu erfunden und eine neue Branche definiert, ‘Market Expansion Services’. Diese Branche dominieren wir, in Bezug auf Wachstum und Grösse.”

Früher gab es zwei Bereiche: Konsumgüter/Markenartikel und Industriegüter. Diese Hersteller sind ja heute meist selber in Asien tätig. Was macht DKSH besser? Warum braucht man Sie überhaupt noch?

“Der Trend in unserer Industrie geht weg vom ‘jack of all trades’ kleiner, lokaler Handelsfirmen hin zu Partnerschaften mit hoch spezialisierten Dienstleistungsunternehmen wie DKSH. Wir decken ganz Asien ab und bieten Unternehmen, die in neue Märkte eintreten oder in bestehenden Märkten expandieren wollen, ein umfassendes Dienstleistungsportfolio – von der Markteintrittsberatung über die Beschaffung von Rohmaterialien bis hin zu Distribution und Logistik. Unsere Leute vor Ort können wesentlich mehr als nur Waren einkaufen und verkaufen. Sie kennen die regionalen Märkte und Kulturen, die Bedürfnisse der Kunden und die Möglichkeiten der Hersteller, und – absolut entscheidend – sie verfügen über die lokalen Beziehungsnetzwerke. DKSH bietet heute Firmen jeglicher Grösse einen umfassenden Service, wenn sie in neue Märkte, sowohl Absatz- als auch Beschaffungsmärkte, mit Fokus Asien vorstossen wollen. Wichtig ist, dass wir nicht nur Beratung anbieten, sondern auch für die effektive Umsetzung besorgt sind. Diese Dienstleistungen bieten wir für vier Geschäftsfelder an: Konsumgüter, das sind vorwiegend Produkte des täglichen Bedarfs sowie Luxus- und Lifestyle-Produkte. Das zweite Geschäftsfeld ist Pharma-Vertrieb, drittens Spezial-Rohstoffe für die westliche Lebensmittel-, Chemie- und Pharmaindustrie, die wir in Asien beschaffen (‘sourcen’), und viertens Vertrieb und Kundendienst von Technologieprodukten.”

Wer sind denn Ihre Kunden?

“Wir haben zwei Arten von Kunden: einerseits die Hersteller, die uns ihre Produkte und Marken anvertrauen, und andererseits unsere Endkunden. Im Fall des Geschäftsfelds Konsumgüter sind das Supermärkte, Warenhäuser oder Tante-Emma-Läden, beim Pharma-Vertrieb unzählige Ärzte, Apotheken, Spitäler oder Drogerien. Bei den Spezial-Rohstoffen arbeiten wir sehr eng mit den Entwicklungsabteilungen innovativer Industrieunternehmen zusammen. Für diese dienen wir als Quelle hoch spezialisierter Rohstoffe für ihre Produktion. Im Technologiebereich sind unsere Kunden Unternehmen aus Industrie und Forschung. Wir liefern das gesamte Spektrum an Technologie, von Laborgeräten bis hin zu riesigen Kapitalinvestitionsgütern. Das Schöne an unserem Geschäft ist, wenn sich der Kreis schliesst: Kunden, für die wir Rohmaterialien in Asien sourcen, werden gleichzeitig zu Klienten, deren Endprodukte wir dann in Asien vertreiben. Beispiele sind Lindt & Sprüngli, Barry Callebaut sowie fast alle Pharmaunternehmen. Bei den Herstellern gibt es wiederum zwei Gruppen: einerseits die Mittelständler, die sehr interessante und innovative Produkte herstellen, vielleicht sogar in kleinen Nischen Weltmarktführer sind. Diese haben weder das finanzielle noch das personelle Netz, um Asien aus eigener Kraft zu erschliessen. Für die Mittelständler machen wir alles, Marketing, Vertrieb, Finanzierung, Feinverteilung bis hin zu After-Sales Service. Die andere Gruppe sind Grosskonzerne, die zunehmend rationaler das Aufwand-Nutzen-Verhältnis aller Stufen der Wertschöpfungskette analysieren und bewerten. Sie lagern Teile der Wertschöpfungskette aus. Forschung, Entwicklung, teilweise auch Produktion sowie das weltweite Marketing bleiben im Konzern. Mit der flächendeckenden Distribution und dem Inkasso hingegen betrauen sie einen Partner. Kraft, Beiersdorf (Nivea), Mars, Pepsi oder Roche beispielsweise arbeiten mit uns. Wir übernehmen ihre Produkte am Hafen oder Flughafen, bringen sie in die Distributionszentren und orchestrieren die Feinverteilung über die gesamte Region. Im Geschäftsbereich Konsumgüter beliefern wir täglich mehr als 300000 Detailhändler in ganz Asien. Solch ein Netzwerk heute selber aufzubauen, ist fast nicht mehr möglich.”



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