14.02.2007

WEBER, KURT, CEO Paninfo, Januar/Februar 2007

Expansion: Vom Automechaniker zum grössten IBM-Händler der Schweiz: Kurt Weber, Gründer der Firma Paninfo in Brüttisellen, schildert die Gefahren des Firmenaufbaus. Am Anfang bekommt man nicht die besten Leute. Wächst man dann, hat man sie in Positionen, für die sie eigentlich nicht befähigt sind. Wenn dann die Krise kommt, hat man gleich zwei Probleme: die Krise selbst und die falschen Mitarbeitenden in leitender Stellung.

Wie funktioniert der Computermarkt heute eigentlich?

“Das ist immer eine sehr allgemeine Frage. Heute würde ich nicht mehr von ‘dem’ Computermarkt sprechen, sondern von der Industrie der Informationstechnologie. Diese Industrie umfasst Hunderte von Berufen. Preisdruck und schwindende Margen haben diese Industrie – nach dem Boom der Neunzigerjahre – zu einem knallharten Markt werden lassen. Insbesondere die Hardware-Preise sinken stetig, und unter den Anbietern findet ein dauerhafter Kampf um die tiefsten Preise statt. Die Konsolidierung der letzten Jahre ist aus meiner Sicht in der Schweiz noch nicht abgeschlossen. Viele IT-Anbieter drängen immer mehr in den Bereich der Dienstleistungen, weil mit Hard- und Software das Geld schwer zu verdienen ist. Nehmen Sie IBM als Beispiel, auch IBM macht heute einen signifikanten Anteil ihres Umsatz im Servicegeschäft, also mit Dienstleistungen.”

Früher verdiente man aber schon vor allem mit der Hardware?

“Ich schildere die Veränderung auf dem Hardware-Markt an einem einfachen Beispiel, welches die Realität widerspiegelt: In den Neunzigerjahren brauchten die Unternehmen neue Applikationen und die dafür erforderliche Hardware-Plattform. Bei einem Preis von einer Million Franken kalkulierten Systemhäuser wie wir mit 20 Prozent Marge. Ergibt also einen Deckungsbeitrag von 200000 Franken. Heute gibt ein Grossunternehmen für ein vergleichbares Hardware-System noch 100000 Franken aus, und das Systemhaus bekommt noch 5 Prozent, erwirtschaftet also einen Deckungsbeitrag von noch 5000 Franken. Die Antwort auf Frage ist also Ja, wenn man von ‘früher’ spricht. Deshalb drängen heute alle in den Dienstleistungsmarkt, vor allem auch die klassischen Systemhäuser wie wir. Wir können nur mit guten Dienstleistungen überleben. Stark ist, wer die besseren Leute hat. Die absoluten Spezialisten sind heute wieder gesucht. Spitzeninformatiker sind in der Schweiz knapp. Wir sind gezwungen, unsere Leute auf den Arbeitsmärkten der Schweiz, Deutschlands und Österreichs zu suchen. Mittelmässige Computertechniker oder Computerfreaks gibt es im Überfluss. Wenn wir ein Inserat schalten, kommen zahlreiche Bewerbungen, doch nur wenige davon sind wirklich qualifiziert und entsprechen unseren Anforderungen.”

Wie kann denn die angebotene Dienstleistung qualitativ bewertet werden?

“Hier gibt es verschiedene Ansätze. Für mich ist das Kunden-Feedback entscheidend. Wie bereits erwähnt, die Qualität der Dienstleistung als Systemintegrator steht und geht mit der Qualität der Mitarbeitenden. In der Paninfo achten wir darauf, dass die internen Prozesse in unserer Dienstleistungskette reibungslos funktionieren und unsere Mitarbeitenden ein hohes Qualitätsbewusstsein mitbringen. Eine wichtige Komponente sind für uns auch die Nähe und der persönliche Kontakt zum Kunden. Als IBM Premier Business Partner werden 30 unserer Kunden jährlich von der IBM bezüglich der Kundenzufriedenheit befragt. Daraus wird ein Net-Satisfaction-Index berechnet. 2005 lag der Durchschnitt aller Schweizer IBM-Partner bei 76,2 Punkten. Wir hatten 84,8. Das ist ein messbares Feedback zu unserer Dienstleistungsqualität.”



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