08.06.2000

ERNI MARCEL, Partners Group/Februar 1998

Marcel Erni von Partners Group, ex-Marc Rich und ex-Mc Kinsey, kennt das Agenturgeschäft, nachdem er Bosch & Butz an die britische Lowe Group und Zintzmeyer & Lux an die amerikanische Interbrand verkaufte. Interview: Oliver Prange

An wen wendet man sich, wenn man eine Agentur verkaufen will?

"Die kleineren Agenturen unter zehn Millionen Franken Bruttobetriebseinnahmen nehmen sich meist einen Treuhänder oder Rechtsanwalt, der ihnen bei Fusionen oder Allianzen hilft. Sie suchen sich meist selbst den Partner aus ihrem Kontaktnetz aus. Die grösseren Agenturen, die allenfalls an einen internationalen Werbekonzern verkaufen wollen, wenden sich eher an einen Corporate Finance Spezialisten.”

Wie geht man vor?

"Man muss erst einmal herausfinden, ob die Agentur überhaupt verkaufsfähig ist. Existiert eine Geschäftsbasis, die einen nachhaltigen Wert darstellt? Kann es jemanden geben, der sich für die Agentur interessiert? Und ist der Wille des Eigentümers zur Transaktion wirklich da? Der ganze Prozess ist intensiv und benötigt so viel Kopf- und Baucharbeit, dass man diesen Schritt nur dann machen sollte, wenn man wirklich davon überzeugt ist. Ein bisschen rumschauen, um den möglichen Wert der eigenen Agentur zu eruieren, bringt nichts.”

Wie eruiert man den Wert einer Agentur?

"Der Wert einer Agentur hängt vereinfacht von drei Faktoren ab: vom Kundenstamm, vom Team und von der Profitabilität. Wenn man an einen internationalen Werbekonzern verkaufen will, ist die Profitabilität am wichtigsten. Wenn die Schweizer Agentur eine Gewinnmarge von unter 10 Prozent aufweist – also einen Gewinn vor Steuern geteilt durch Nettoeinnahmen –, dann hat man ein Problem. Eine Marge von 10 bis 20 Prozent ist in Ordnung. Aber man muss wissen, dass eine internationale Gruppe eine schweizerische Agentur mit den gleichen Massstäben misst wie eine indische, japanische oder amerikanische. Und dort gibt es Agenturen, die Gewinnmargen von zwischen 30 und 50 Prozent aufweisen. Also wird der mögliche Transaktionswert erst wirklich attraktiv, wenn die Agentur eine Marge von über 30 Prozent erzielt.”



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